Ty využívají například tituly, které se zprvu vydávají za opak modelu pay to win (zaplať za výhru) a na toto pojetí se promění teprve časem. Pozvolna a nenápadně totiž upouštějí od náplně založené především na hráčských dovednostech. Tak, aby si toho uživatel nevšiml.
1. Omezená dostupnost
Jedním z nejtradičnějších obchodních triků je dočasná dostupnost. V kamenných obchodech bývá přirozeně, ale i záměrně způsobená limitovanými zásobami a v digitálním světě her je zpravidla vytvářená uměle. Funkčnost tohoto triku je totiž dobře zdokumentovaná řadou knih a studií.
Například klasická kniha Zbraně vlivu od doktora Roberta Cialdiniho popisuje příběh prodejce bazarových automobilů, který k prezentaci vždy přizval více potenciálních kupců. Ten konkrétní vůz přitom vždy byl dostupný jen jeden a vzájemná soutěživost zájemců pomáhala zvyšovat cenu vozu.
Motivací pro koupi bývá strach, že o možnost nákupu přijdete. Zdokumentovala to například studie The Psychological Effects of Perceived Scarcity on Consumers’ Buying Behavior v roce 2013, která se zabývala návštěvníky výprodejů v amerických obchodech.
Lidé podle ní během nákupů schovávají jednotlivé kusy oblečení po obchodě, aby získali čas na rozmyšlenou. Obchody totiž během akcí odmítají oblečení rezervovat a jednotlivé kusy mizí závratným tempem.
Omezenou dostupnost vzhledů někdy využívá titul League of Legends.
Ve vztahu ke hrám se tento postup používá například u alternativních vzhledů postav a kosmetických doplňků. V nabídce mohou být sezonní vzhledy, které lze zakoupit třeba jen během olympiády. A pokud je v tu chvíli nezískáte, dostupné už nikdy nebudou. Případně to mohou být kosmetické změny provázané s jednorázovou akcí.
Příkladem je hra Heroes of the Storm, ve které hrdinové mohou jezdit na různých stvořeních. A vývojáři před koncem betatestu přislíbili unikátní vzhled Battle Beast pro každý účet, který utratil libovolnou částku za mikrotransakce.
Vzhled přitom již nikdy potom nemělo být možné získat, hráče to tedy stavělo do pozice „teď, nebo nikdy“. A za hru jsem tehdy drobný peníz utratil i já.
Battle Beast, kterého bylo možné získat jako bonus za libovolný nákup před koncem bety.
2. Zdánlivě nesmyslné volby
Jistě si vzpomenete na situace, kdy máte na výběr ze tří cenových možností a jedna z nich je na první pohled nevýhodná. Nesvědčí to však o bídných matematických dovednostech firmy, nýbrž o přehledu v základních psychologických tricích.
A je jedno, jestli jsou to hranolky v rychlém občerstvení, nápoj v kině, nebo cena za předplatné. Řada studií zkoumala, jak se chování spotřebitelů proměňuje přidáním třetí nesmyslné volby. Stručný závěr? Prodej v ostatních kategoriích se tím zvýší.
Lidé totiž mají s čím porovnávat, a dražší i levnější varianta tak díky nevýhodné alternativě působí lákavěji.
Zajímavé však je, že se řada her od tohoto modelu odklání. Objevit ho bylo možné například ve hře Farmville 2, kde Britové mohli koupit 50 klíčů pro rychlejší postup hrou za 1,49 libry, nebo 140 klíčů za 2,99 libry. Za dvojnásobnou cenu tedy mohli získat takřka trojnásobek klíčů.
A obdobný model využívaly i karty Hearthstone, kde dva dodatečné balíky stály 1,99 libry (0,995 libry za balík), sedm dodatečných balíků vyšlo na 6,99 libry (0,99 libry za balík) a patnáct balíků bylo možné koupit za 13,99 libry (0,93 libry za balík).
Takový postup tedy hráče motivoval k volbě mezi dvěma a patnácti balíky. Kupovat sedm totiž bylo nevýhodné. Obě hry však v současné době nabízejí vyváženější možnosti.
Hearthstone: Mean Streets of Gadgetzan
3. Schování nákupů za virtuální měnu
Víte, proč free to play hry tak často využívají vlastní měnu? Všechny ty klíče, diamanty, zlaťáky a další platidla? Lidé totiž nejsou na přepočítávání jejich cen zvyklí a nákupy za deset diamantů jsou mnohem abstraktnější, než je nákup za jedno euro.
Hráči tak ztrácejí přehled o tom, kolik jednotlivé mikrotransakce stojí a mají tendenci utrácet více peněz.
K placení mikrotransakcí navíc mají větší sklony mladí lidé. Jejich mozek se totiž stále ještě vyvíjí a na trik se „schováním“ ceny za virtuální měnu se snáze nachytají. Proto jsou častou cílovou skupinou právě lidé ve věku mezi 18 a 25 lety, protože již zpravidla disponují penězi a zároveň jsou se touto taktikou stále ještě dají ovlivnit.
Váš život může být za pouhý jeden diamant jednodušší.
Klíčová je také maximální jednoduchost při nákupu měny. Mikrotransakce jsou proto zabudované přímo do aplikací, ideálně tak, aby na jejich dokončení stačilo jediné kliknutí přímo ve hře. Uživatel pak nemá příliš času na přemýšlení a šance na rozmyšlenou tím klesá.
Oproti tomu přesměrování do samostatného obchodu například v internetovém prohlížeči by mohlo vést k přehodnocení nákupu.
O to větší respekt si zaslouží počiny jako Heroes of the Storm, kde hráč vidí cenu nákupu ve skutečných penězích. Tvůrci většiny titulů však preferují virtuální měny. Výjimkou není ani League of Legends jako jedna z nejpopulárnějších her vůbec se svými Riot Points.
Mobilní aplikace pak tento postup často kombinují s trikem číslo 2, tedy s nesmyslnými možnostmi, které zvyšují šanci, že při nákupu zvolíte jednu z dalších variant.
4. Falešné zdání dovedností
Řada hráčů nahlíží skrz prsty na model „pay to win“, neboli zaplať za výhru. V těch je za peníze možné získat faktické výhody, kterým lidé bez finančních investic mohou konkurovat jen těžko.
To však odradí i mnoho potenciálních kupců, a někteří vývojáři se proto své projekty pokoušejí prezentovat jako tituly vyžadující především hráčskou dovednost.
V praxi to funguje tak, že v úvodu skutečně rozhodují individuální schopnosti. S ubíhajícím časem se však hra nenápadně proměňuje právě na model, kde je bez mikrotransakcí jen velmi obtížné pokračovat.
Zprvu jsou to drobné náklady, které mají „jen“ uspíšit průběh. A čím víc hráč utrácejí, tím obtížnější se titul stává.
Candy Crush Saga
První nákupy tak působí nevinně. Hráč si při nich nevšimne, že platí za výhru a postupnou proměnu hry dovedností na peněžní včas neregistruje. Připomíná to rčení o žábě, která po vhození do vařící se vody z hrnce vyskočí. Pokud ji však vložíte do vody vlažné a teplotu pomalu zvyšujete, uvaříte ji.
Tento trik působí obzvlášť záludně a využívá ho například titul Candy Crush Saga. Obtížnost hry se nejprve stupňuje standardním způsobem a dokončení úrovní je otázkou logického uvažování.
Postupně však přestává být řešitelná jen na základě dovedností a na řadu přichází výpomoc v podobě mikrotransakcí.
5. Bonusy, které nelze využít
Typickou motivací k nákupu je také omezený inventář, kvůli kterému se mnohdy musíte rozloučit s cennou odměnou. Tedy pokud nezaplatíte za další políčka, kam bonusy ukládat. Příkladem může být hra Marvel Puzzle Quest, kde jako odměny získáváte obaly komiksů s odlišnými superhrdiny.
To navíc titul kombinuje s časovým limitem, do kterého lze obaly zařadit do své sbírky. Pokud tak neučiníte do pěti dnů, s hrdinou se můžete navždy rozloučit.
Technicky ho přitom máte odemčeného a vlastníte ho. Jen na něj není místo. Hra tak vytváří iluzi, že vám patří něco, o co přijdete. A motivuje tak k nákupu dodatečných políček v inventáři.
World of Tanks
Podobný systém využívá i hra World of Tanks, která omezuje počet míst v garáži. Do těch umisťujete tanky, které máte dostupné pro jednotlivé zápasy. A tanky mohou získávat zkušenosti, za které odemykáte různá vylepšení. To uživatele motivuje ke zvětšování garáže.
Jak na oficiálních fórech píše hráč pod přezdívkou Panbun: „Když svůj výběr tanků chcete rozšiřovat, je 50% sleva na místa v garáži vždy dobrá. Kupuju jich spoustu jen pro případ, že získám modely, které bych si rád ponechal.“
